邱海亮：做我自己想做的自己——专访多乐士优秀经销商邱海亮

一尘不染的蔚蓝天空，白云就像刚刚弹出来的棉花一样挂着一动不动，把绿意盎然的珠海衬托得清丽脱俗。去有着“幸福之城”“浪漫之都”美誉的珠海采访，还没有来得及去看岛屿港湾、渔女晚唱，我们就已经醉了。

本来，我自作多情地以为多乐士珠海经销商邱海亮必然是土生土长的珠海人，名字有海，而且闪亮，符合很多老一辈人起名的习惯。

但在邱海亮的门店里见到他，才知道他祖籍潮州，典型的潮汕人，大学毕业后就在珠海经营涂料。

无论从所学专业和外形上看，邱海亮都是典型的“理工男”，但是一聊起来，会惊讶的发现，邱海亮除了过硬的专业知识以外，给人印象更深刻的，是他超强的语言总结能力。邱海亮开玩笑说，“我追求交叉学科知识，让自己成为通用型人才”。玩笑里透出了邱海亮对自己的精准定位。

唯一没有让我们意外的是，邱海亮与我们谈得最多的是一位涂料经销商的幸福，而且是发自心底最直白的幸福。

田间农耕、湖水潋滟、和尚挑水……邱海亮办公室里的陈列与摆件，飘逸着田园水乡牧歌式的祥和与淡泊，与珠海这座城市的美不谋而合。

当我们问他，“若人生只有一件事，你希望他是什么？”

邱海亮不假思索地脱口而出，“我觉得为了家庭的幸福。”想想之后又说：“做我自己想做的自己！”

做涂料真的很有意思

邱海亮做涂料这一行，是出于自身的学习经历和内心的真实喜欢。

珠海市冠乐装饰材料有限公司董事长邱海亮接受中外涂料网专访。

“我在初中的时候，有一个老师姓陈，他是中山大学化学系的，对我影响很深，我化学成绩也很好。那个时候我对这个化工特别感兴趣。从初中开始，我就立志一定学化工干化工。”

邱海亮回忆说，“这个世界很奇妙。到了大学，有一个亲戚是油漆世家。以前在农村，三乡八里可能难以找到一个油漆匠。干这一行，可能几辈子祖传的手艺。我入了化工这个行，又与这位亲戚经常互动，觉得油漆蛮有意思，自然而然地就从化工行业进了油漆这个专业。”

他认为，做涂料，特别有时尚感。邱海亮清楚地记得，小的时候，村里人结婚，婚房都是用石灰水刷刷白。到了八十年代改革开放，引进了一些化工材料。首先是一种106涂料，也叫粉墙剂。之后就有一种以乳液为主体的乳胶漆出现。而随着多乐士这个外资品牌进入以后，开始了墙面漆的叫法，近些年又开始流行艺术漆。从石灰水、粉墙剂、乳胶漆、墙面漆到艺术漆等，随着时代发展，它的名称，很自然地发生一些变化。

邱海亮给了一个很粗浅又生动的比喻：“我特别想起我们小的时候上这个茅坑，没多久变厕所了，再没多久就变成洗手间了，后来又回到中国典型的化妆间了“。

现在人们对涂料的选择和要求也越来越高，邱海亮总结说，“对于墙面，人们从简单的刷白就行，到希望刷得好看，刷着刷着就想要增加颜色，然后就要求刷得美，到现在希望能刷出艺术效果。做涂料真的很有意思，很有这种时尚引流的自豪感。”

邱海亮谈起学生时代及入行涂料经销的经历。

从1988年开始接触涂料，邱海亮尝试着自己做涂料厂，做自己的品牌，但后来发现涂料门槛低，小品牌竞争激烈，而且新技术开发跟不上。于是，尝试代理知名品牌，为邱海亮打开了一扇新世界。1996年开始接触多乐士，2007年成为多乐士经销商，邱海亮谈起三十多年经营涂料的经历滔滔不绝，真挚之情，溢于言表。

至少要比隔壁老王做得好

很意外，谈起2020年以来疫情对经营有什么影响时，邱海亮表示，他感觉这两年疫情对装饰行业特别对涂料而言，整体影响不大，甚至还有增长，连续两年的增长都达到了两位数，个人还是比较满意的。

2020年，冠乐在江门开了一家新店，珠海店了也进行扩大重装。疫情期间的开店和逆势增长，让很多同行惊呼看不懂。但邱海亮有自己的见解。

邱海亮认为大形势的变化不是做不好的理由。

邱海亮认为，危机对某些人是危，对其他一些人可能是机。当社会在做一些变动，这个应该是机会。平衡被打破以后，它会重新建立一个平衡。那就看你有没有这个胆量，有没有这个实力，要顺势而为。

“疫情的影响是一个面上的。大环境发生变化的时候，作为一个个体，不能把这个生意的不好、企业的不顺，归纳或者归成是大环境的影响。大形势的变化不是你做不好的理由。我们更应该发挥我们的主观能动性，做得更精细，至少要比隔壁老王做得好！”邱海亮在他的观点中总是突然来一个通俗易懂的比喻，让人豁然开朗。

除了正确的态度，做生意当然也有讲究。

邱海亮现在在珠海有两个店，江门一个店。他认为选店“一木不成林，众木才成林”，店一定要选在旺地，它才能成为旺店。对装饰材料来说，一定要选在卖建材的街或者建材市场，而且要选择相对来说位置比较好的。不用怕租金贵，当你生意好的时候，租金就不是问题。

邱海亮在珠海的一家多乐士专卖店，临街，位置醒目。

对于自己的经营管理经验，邱海亮却非常谦虚地说，自己就是真心喜欢涂料这个行业，经验绝对谈不上，但有一些体会。

“比如说我们做多乐士，作为经销商，它有几方面的业务板块，一个就是体量大的批发，一个就是零售，还有一个就是工程服务。我们针对这三个板块，做了综合的考量以及比较全面的建设。“

说起业务，邱海亮的专业程度立显，不愧是在涂料行业摸爬滚打了30多年的老涂料人。他对于自己的经营管理，有很清晰的思路以及逻辑性。

“具体来说，对批发渠道我们强调的是一个系统性的建设。也就是说，一定要系统抓抓系统，把整个批发这个板块打造成扎扎实实的一个很规则的业务板块。”

“渠道开发我们主要抓两方面的工作。读书时我们强调双基，即基础知识和基本技能。在批发这一块，我一直对团队讲，我们也要抓好双基。即要建立最基础的客情，做好最基本的陈列。没有客情，客户不摆货，更谈不上销售；有客情，客户不摆货，那也是假客情，是客套。客情是陈列的基础，陈列是客情的检验。

“对零售这一块，我们更强调一定要生动，一定要个性化。坚持重点抓抓重点。这是一个点和一个面的问题。比如刚才讲的，首先店面一定要选在制高点，然后人员精致化，整个服务深度化。”

两大渠道的管理模式说完，我们不得不佩服邱海亮冷静的分析和清晰的思维整合能力。

选择多乐士的N个理由

为什么选择多乐士？邱海亮给出了N 个理由。

“涂料这个行业，我首先选择的是牌子。阿克苏诺贝尔是全球涂料巨头，多乐士是世界第一流品牌。有数据说，多乐士是民用漆全世界销量最大的。它不像很多涂料牌子，是局部地区的牌子。多乐士是全球大牌子”。

邱海亮的理由和其他经销商有所不同，他不仅注重品牌，还注重人文特点。

“接触多乐士以后，我有很深刻的印象。它有什么特点？一是它的形象，比如那条无处不在的大狗、飘逸的彩带、还有那个拥抱世界的LOGO，这个形象我真的特别喜欢。相亲也要看外貌，这外貌美才能吸引你。”

“其次是多乐士内容物，无论开罐后的凝脂感、涂刷后的饱实感还是色彩的舒色感，都让人赏心悦目。”邱海亮说。

珠海多乐士店的选色样板墙色彩斑斓。

“还有重要的一点，多乐士的色彩丰富，多乐士每年都会发布一个世界流行色。 ”

的确，从2004年多乐士首次发布年度色彩趋势，到如今的这18年间，每一年的色彩都与时代密不可分，多乐士通过全球社会现象、文化思潮以及设计趋势的观察，甄选出最能与消费者产生共鸣的色彩。

说到这里，邱海亮如数家珍地与我们聊起了近几年多乐士的流行色：“2020年度介于绿、蓝、灰之间的色彩“豆蔻青”；2021年度象征自然原力、蕴含坚实力量的“砂陶棕”；2022年度轻盈清新畅快呼吸的“晴空蓝”。不单只是涂料人的色彩，还是装修业的色彩，是艺术界的色彩，真正工业界的色彩“。

邱海亮的理解让我们现场的每一个人都十分惊讶，看得出来，他的的确确真真实实地喜爱涂料，喜爱多乐士。

邱海亮觉得，多乐士在色彩上的研究和专业程度，可以说是其他油漆厂所达不到的。

“还有一个是它的环保功能。在制造过程中零添加甲醛、苯及其他挥发性物质，经过层层净化、严格把关，它的各项指标到各项认证，都是行业内高安全环保的标杆，我很放心。还有多乐士倡导的低碳环保、VOC减排、可持续发展都是很前沿的。我都特别喜欢”。

一口气说了众多的理由，不得不说，邱海亮的视角独特又全面。在他看来，多乐士形象是它的卖点，色彩是它的卖点，环保也是它的卖点，很多理念也是它的卖点。大牌子，有颜值，有内涵，有气质。形容多乐士，邱海亮一点也不吝啬自己的赞美。

做一个涂料经销商很幸运

“传统经销商也要学会利用现代的一些工具或者是比较前沿的手段，不断深化提高自己，把自己慢慢变成现代化。不管是在哪个行业，这样他的成功性和可持续性，才比较大。”邱海亮说。

“随着市场竞争的激烈，我们也加强了数字化管理应用。比如说DMS、外勤365等，对于阿克苏诺贝尔数字化解决营销方案的学习应用，这个系统做到更细致，执行更可操作，更可监控，把基本功扎扎实实落到了真正的这个末端。系统抓，抓系统，这个确实是我们公司所需要的，不是我们很被动的去适应。多乐士为我们公司全面的系统化建设，有力地助推了一把。”

经销商怎样才能做得更好？邱海亮认为，心态很重要。

“一是心不能太高，好好做涂料，不能老想着大富大贵。心里要特别的清晰定位，你的期望值和你的这个结果相对匹配。”

在这上面，邱海亮对自己的要求就很清晰，他觉得做一个涂料经销商很幸运。“涂料这个行业其实这几年受网络的冲击并不大。而服装、灯饰、瓷砖已经有很多网商。网商超不过线下的销售，涂料基本上以线下销售为主，被网络冲击很少。”邱海亮有自己的见解。

珠海多乐士店一角。

其次，邱海亮认为，涂料行业大鱼吃小鱼的不多。有很多大卖场想一统这块市场，但结果都不理想，涂料行业这种街边门店或夫妻档店还有很大的生存空间。

“这个社会上被网络吃掉得太多了，因为你不是真的死在隔壁老王身上，而是死在那些跨界的电商或者平台上。我感觉做一个油漆商很幸福。”邱海亮说。

总结下来，就是把经销商做好，要抓好一个中心两个根本点，邱海亮的总结十分到位。

“一个中心就是选好一个牌子。比如多乐士，我相信它会越来越好。两个根本点，第一是经销商必须有网点，如果没有足够的网点，就撑不起这个销量。第二，专卖店的建设和施工服务。施工服务其实可以带动门店的销售。门店的销售也可以深化施工的服务。通过施工这种不可替代性，形成厂家更有依靠性的一个竞争力。这样，厂家会看中你，经销商也更有价值和幸福感“。