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在太阳能行业做到光热第一的四季沐歌涉足净水行业以来表现如何？在线下渠道，包括工程市场、三四级市场甚至乡镇市场的优势是否依然存在？11月24日，在中国家用电器协会、国家信息中心信息资源开发部指导，中国家电网主办的“2016中国净水行业高峰论坛”结束后，四季沐歌净水营销总监刘晓兵接受了《电器》记者的专访，在与刘晓兵的交谈中，记者发现渠道下沉并没有那么容易，而贴近用户痛点研发产品也没有那么简单。刘晓兵强调，四季沐歌之所以取得如今的成就，强大的渠道力和服务能力至关重要。目前四季沐歌已经在全国开展为客户免费保养的“暖心大巡动”。
围绕用户痛点，打造创新产品
任何一家企业为消费者提供的无非是两样东西——产品和服务。刘晓兵说：“无论是产品创新、新技术服务，最终为的是解决消费者使用端遇到的问题。尤其是净水产品，卖到消费者手里，它只是半成品，还需要后续的安装与服务，那么就需要大量的服务网点，来完成产品使命和用户需求。因此，四季沐歌非常重视线下渠道的建设。”
那么四季沐歌是如何打造品牌的？作为一个净水行业的“老兵”，刘晓兵认为：“净水机发展到现在，消费者经常会遇到滤芯更换频繁、遇到故障维修困难和售后服务不完善等问题。为此，四季沐歌在消费者使用端的滤芯更换便利性、滤芯长寿命、取水大流量等方面做了大量改进与创新。同时，考虑到产品物联网趋势，对产品在智能化、信息化等方面做了升级改造。”
借助原有渠道，升级售后服务
在太阳能产品火爆时，四季沐歌就曾凭借强大的线下渠道，尤其是三四级市场以及乡镇市场的优势，获得巨大的成功。如今进入净水器市场，刘晓兵表示，这样的优势依然存在。他说：“在全国的终端专卖店，四季沐歌的产品不常见。但在三四级市场、乡镇市场四季沐歌的产品占比非常高。这是四季沐歌的先天优势。其中，目前，四季沐歌县城级别的代理商超过3000家、乡镇分销商超过20000家。这是很多净水器企业都无法比拟的。”
谈到这里，刘晓兵直言，很多优秀的家电企业做了十几年的净水产品，却始终进不去乡镇市场。“因为乡镇市场没有大家想得那么简单。”他举例说，“乡镇用户的需求与城市用户需求区别很大。除了更重视性价比，乡镇的水质又与城市自来水不同，城市自来水的水压稳定、水质大致相同。但在很多乡镇，用户直接饮用地下水，复杂的水质这对净水产品提出了更大的挑战。”刘晓兵表示，很多在城市能用一年的滤芯，在乡镇可能都无法坚持使用三个月，滤芯抗污浊能力变得尤为重要。那么四季沐歌在产品研发和设计上，就会围绕乡镇的现状与用户的需求，推出适合的产品。
集中优势，发力三大营销平台
要强调的是，四季沐歌在乡镇渠道的优势非常明显，但不是说四季沐歌仅专注于乡镇市场。刘晓兵说，四季沐歌有三大营销平台，分别是乡镇网络渠道、工程渠道以及网络渠道。每一个渠道都有自己的特点，拿网络渠道电商平台推出的产品为例，我们推出了能与手环产生联动的净水产品，颇受年轻用户的喜爱。在三大营销平台的努力下，产品销量增长迅速。而三大营销平台推出的产品也有一定的差异化。
刘晓兵表示，净水器的推广普及，首先要解决产品端的问题，也就是消费者在使用过程中的痛点，比如换滤芯的成本高、操作麻烦，维修时间长等，彻底解决消费者的购买顾虑。其次，企业端要加大宣传和科普，教大家怎样选择合格的净水器、怎样使用净水器等。
饮水科普，至关重要
除了谈及公司的发展状况，刘晓兵对净水技术也谈了一些个人的看法。“比如说，用户所争论的保留大量微量元素的超滤净水器好，还是去除效果最好的反渗透净水器好？从数据上来看，消费者更喜欢选购反渗透净水器，那是否意味着采用反渗透技术过滤的产品就是纯净水呢？”刘晓兵说，“这些都是行业协会、企业和媒体需要向用户普及的知识。”
如果让我选择，在中国的复杂的水质环境下还是建议购买反渗透产品。中国的自来水有一个共性，几乎都是用漂白粉消毒的，容易残留氯化物。此外，重金属污染又比较严重，只有反渗透的机器更有保障的力量。
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