打造办公家具领域的“海底捞” 腾讯、百度、网易、万科、中国银行都成为她的客户

对安徽永仓办公家具有限公司总经理鲍丽雅来说，“聆听”与“坚持”是她事业成功的底色。

热衷于“聆听”客户的要求，她及时发现了办公家具市场个性、舒适、环保的新变化和永仓办公家具的痛点——无品牌、无设计、无服务。

认准方向就坚持到底，令她走上了与时俱进、自我革新的创新路——创立自己的品牌“优冠”、服务品质向“海底捞”看齐、拿出年销售额的5%作为研发投入经费、手握冠臣等国内知名品牌代理权向中高端市场挺进……

从办公家具销售代理商到制造商，再到研究办公行为的办公空间方案解决商，过去20年间，历经几度变迁的永仓办公家具也成功转型为一家集研发、设计、制造、销售于一体的办公家具“新秀”，并凭借着优质的产品、完善的服务、新颖的设计、独特的理念得到腾讯、百度、网易、万科、中国银行等多家国内知名企业的认可。

“心有多大，你就能走多远。新的一年，我想要成为一个温暖的人，让办公空间更有温度。”2022年伊始，鲍丽雅在备忘录里写下新的目标。

“有品牌者得天下”

在刚刚过去的2021年，永仓办公家具的品牌化之路渐入佳境。

一方面，永仓自创品牌“优冠”以较高的性价比成功打入法院、银行、学校等政府部门、企事业单位的集采目录，并先后斩获“中国自主创新企业”“质量、服务、信誉AAA级企业”“无毒害绿色环保家具”“中国十大办公家具品牌”等荣誉。

另一方面，鲍丽雅毅然砍掉了十多个不叫座的代理品牌，只留下冠臣等6个与优冠优势互补的品牌，在中高端市场逐渐站稳脚跟。

“目前，优冠的营业额已经达到总销售额的一半。”作为品牌建设的力推者，鲍丽雅坚信自己的选择，“办公家具已经到了有品牌者得天下的阶段。没有品牌意识，产品的附加值低，企业很难走得更远。”

起初，永仓的管理团队中反对她搞品牌建设的人并不少，但她一旦决定了就会坚持到底。她做了大量调研，并用数据和事实让团队信服。

鲍丽雅表示，如Steelcase、Herman Millers等国外知名品牌布局国内市场近20年来，已经利用其强大的产品研发能力和品牌知名度牢牢占据国内办公家具行业的高端市场。以圣奥、科尔卡诺为代表的国内品牌作为后起之秀，也因强烈的品牌意识在中高端市场占有一席之地。

反观大多数代工企业、家庭作坊企业，尽管数量众多，但通过价格战来夺取低端市场份额的模式并不可持续，反而随着成本的不断上升首当其冲地受到冲击。

过去三年里，鲍丽雅正是由于被困在价格战中越发吃力。2018年底，在低迷的市场环境下，永仓的业绩急转直下，“销售额一度下降一半。”

为了控制成本，店面也随之缩减了三分之二。鲍丽雅感到了前所未有的艰难，“一下子懵了。”

但是，看着这些因店面关闭而一时不知去向的员工们，她意识到自己不能轻易放弃，必须为他们搭建一个安身立命的港湾。

经历了半年的茫然之后，她决定重整旗鼓，主动求变。“必须咬着牙走下去。”

在实体店面数量锐减和互联网电商的双重冲击下，主动走进实体店的消费者越来越少，“他们不来，那我就主动走到他们中间去。”从前只需在店里“守株待兔”的鲍丽雅决定主动出击，带着员工们拜访客户，寻找新的渠道。

她发现，在她闭门造车的几年里，办公家具市场的终端需求已经发生了翻天覆地的变化，个性、舒适、环保成为竞争的关键词。

不仅如此，许多客户的反馈也让她受益匪浅，“优冠的产品品质不错，甚至不输一些价格高昂的大品牌，但很多人都没有听过这个牌子，中高端市场里不可能有姓名。”

位于滨湖红星美凯龙北楼三楼的冠臣门店

另辟蹊径

受到启发的鲍丽雅摇身一变，成了永仓的“改革派”。

在生产端，她不再称自己是办公家具制造商，而是向办公空间方案解决商转变，“一个专业的办公空间服务商应该在产品的设计、工艺、色彩等各个方面做到极致，为客户打造有温度的办公空间，让企业员工感受到企业的关怀。”

为了坚持走原创设计之路，鲍丽雅将5%年销售额投入研发，积极参与广州、上海、米兰、科隆、印度、迪拜等国际大型展会，吸收前沿设计理念……

在其看来，不仅仅是永仓，缺乏原创设计是许多国内办公家具生产企业的短板，导致他们缺乏在全球背景下参与国际竞争的经验与措施。

反观国际，荷兰风格派运动的领军人物里特维尔德设计的“红蓝椅”、包豪斯马塞尔•布鲁耶设计的“悬臂钢管椅”、包豪斯第三任校长密斯•凡德洛设计的“巴塞罗那椅”、芬兰建筑大师阿尔瓦•阿尔托设计的“帕米奥扶手椅”都是20世纪现代设计的经典。

因此，鲍丽雅坚信，“办公家具设计不能被小看。”

此外，在准入门槛低、产品易复制的办公家具行业，市场上从不缺产品。“只有在服务上做足文章。”鲍丽雅表示，永仓办公家具要打造“海底捞”式服务，通过提供送货上门安装、定期客户回访、质保维修等一揽子售后服务工作，增加客户黏性。

“酒香也怕巷子深。”在销售端，她开始建立自己的渠道。首当其冲的是向公装行业渗透。

近年来，随着“整装模式”“全包模式”的发酵，公装行业抢占家具市场的趋势愈发明显。对鲍丽雅来说，C端客户少了，但B端客户却多了。与公装公司建立长期合作关系为永仓打开了销售渠道的新世界。

同时，她开始将目光聚焦在G端客户（面向政府客户、包括事业单位）上。“银行、学校及政府部门等一直是办公家具市场的重要支撑之一，我们做好相应的技术标准、环保节能标准和安全标准，参与政府采购招标项目，这是永仓业绩稳定的保障。”

“有痛点才有卖点”

“稳定压倒一切”是鲍丽雅深耕办公家具行业14年来总结出的宝贵经验。

从20世纪90年代初在合肥市长江路开服装店到走进家庭生活、相夫教子，再到进入家族企业安徽永仓办公家具有限公司从事内部管理工作，鲍丽雅47岁之前的人生堪称顺风顺水。

她本人也在这“小富即安”的温水中知足常乐。从办公家具开始成为中央预算单位政府集中采购目录内产品，到以写字楼、商业综合体为代表的商业地产投资热潮来袭，为下游市场办公家具带来了广阔的新增市场需求，她不仅见证了行业在需求端的刺激下迎来了“黄金十年”，还亲历了永仓办公家具由一家办公家具代理商向集研发、设计、制造、销售于一体的办公家具企业转型的全过程。

时间追溯至2011年，代理了逾20个品牌的永仓办公家具凭借着安徽省内超20家分店、单店规模在2000平米左右的体量，一度取得了年销售额4000万元的业绩。

尽管业绩稳中有升，但是鲍丽雅也有着自己的苦恼。由于产品的品质把控受制于品牌本身，自己作为代理商无法保证，“遇到质量问题的时候，如果沟通不好，只有自己买单。”至今，她的仓库里还搁置着许多因质量问题而报废的产品，足足占了一成库存，有些已经超过十年之久。

对鲍丽雅和永仓办公家具来说，向上游生产端延伸势在必行。

次年，在国内办公家具集散地广东中山，永仓办公家具一个占地3万平方米的工厂应运而生，首次投入就耗费了约2000万元。

一开始，永仓办公家具的团队并没有清晰的思路要如何经营这家工厂。别人做什么，他们便跟着做什么。

其结果就是同质化竞争加剧，无法形成自己的市场竞争力，导致永仓的业绩时好时坏，客户黏性低。

从单一的生产端向上游研发设计端和下游服务端双向延伸，令永仓办公家具从制造商向办公空间方案解决商成功转型，鲍丽雅也在这一轮革新中带领永仓触底反弹，在国内市场崭露头角。

然而，在新冠肺炎疫情肆虐的2020年，永仓却再度陷入停摆。

但它并不是特例。由于国外木材进入中国受限，导致原材料成本攀升。加上国内房地产市场的疲软，整个家具市场都陷入低谷。截至2020年底，我国家具行业累计完成营业收入达到6875.4亿元，累计下降6%。

有了上一次“逆水行舟、不进则退”的经历后，鲍丽雅不再惶恐，“疫情的影响是短期的，时刻保持与市场同步至关重要。”

在其看来，近年来，随着智能家居时代的到来，市场需求对办公空间的专业性要求日益提高。如何打造一个健康的、专业的办公空间成为了新形势下永仓办公家具的新使命。

放眼全球，中国家具业在技术和生产能力已基本接近世界发达国家的水平，但是在产业链的其他环节仍有较大的差距，这使中国家具制造仍处于国际分工的中低端。