前两天，一个正在装修的朋友找我咨询，她在定制方面的选择拿不准主意，想听听我的建议（一方面我自己刚装修完房子，另一方面我一直对家居建材行业有所研究）。她跟我说，她看了四五家了，120平的三房，定制家居门店给她的报价从2万多到5万多不等，她还没敢去欧派、索菲亚等一线品牌，都是普通品牌，同样的东西，差距这么大，她感觉这里面的水很深，所以拿不定主意。
想必很多人在装修的时候都会遇到这样的困扰，说明这个行业确实还很粗放（也就是大家常说的水很深）。当然，我今天不是要给大家出装修选购指南，所以我不会过多的讲该怎么选。我是做行业研究的，就定制家居行业，想谈谈我的看法。
我说小生意，可能有人会反对，因为就算开个定制家居的门店，每个几百万，可能也开不下来。其实我说的小生意，是相对而言的。首先这个行业的门槛实在是太低了，尤其是在三四级市场。在一个县城，很多以前做木工的师傅，也可以取个品牌名字，开个定制家居馆，要求低一点的，自己买了板材，现场做，现场封边，稍微好一点的，也可以拿到外面的定制工厂封一下边。其次，相比其他行业，例如家电行业，定制家居行业的企业都太“小”了，定制家居的头部企业是欧派，去年的营业收入为204亿，老二就只有104亿了，剩下的都是几十亿的规模了；而家电行业的老大已经3000多亿了，千亿规模的企业好几家，剩下的基本上也是百亿规模了。
就行业容量而言，按行业统计的口径，家具制造行业规模以上企业的年产值大约是8000多亿，定制家居只是家具制造行业的一个分支，业内统计行业容量在3000多亿，但其实也是远远被低估的。因为国家统计的口径是规模以上企业，但实际上这个行业很多的参与者是小规模企业，没有被统计进去。从我的角度，我预估行业容量，更喜欢从市场和用户的角度出发。
前段时间我对长沙定制家居行业做了一个简单的研究，我是这么推算的，大家看是否合理？
首先，定制家居行业和房地产行业高度相关的，所以我从国家统计局找出了长沙市最近十年的商品房销售情况：
长沙市2010年-2021年商品房销售情况
年份
施工面积
竣工面积
销售金额（万）
销售面积（万平米）
均价
2010
6687.29
1392.55
7423283
1680.21
4418.07
2011
7670.96
1451.77
8824072
1500.2
5881.93
2012
7361.67
1402.27
9315598
1526.93
6100.87
2013
8668.15
1400.36
11603801
1840.59
6304.39
2014
9647.15
1438.85
9289202
1519.2
6114.54
2015
9208.6
1349.29
11166104
1904.89
5861.81
2016
9586.41
1670.58
16614055
2593.71
6405.52
2017
9715.03
1143.86
17367424
2259.15
7687.59
2018
10619.79
1441.27
19510052
2387.35
8172.26
2019
11775.36
1286.11
20210846
2334.86
8656.13
2020
12652.15
1259.21
21969071
2379.9
9231.09
2021
103592.56
15236.12
26370018
2605.99
10119
根据长沙市商品房的销售面积，我们就可以推算出定制家居的潜在需求。定制家居主要是这两大块：定制厨房和定制柜类。根据我对装修和市场的了解，100平的房子，3延米的定制厨房和20平米的定制柜类算是比较常规的配置，定制厨房我只按照1500元/延米，定制柜类按照1000元/平米（投影面积），我这个标准可以说相当保守了，基本上就是市场杂牌的销售价格照，一线品牌基本上还要乘以3，但考虑到很多人还在用木工做柜子，拉平均，按这个这标准是相对合理的。按照这个标准，可以测算出的市场容量如下：
年度
需求预测
市场容量推算
定制柜(万㎡)
定制厨房（万米）
定制柜（万元）
定制厨房（万元）
全屋定制（万元）
2010
336.04
50.41
336042
75609
411651
2011
300.04
45.01
300040
67509
367549
2012
305.39
45.81
305386
68712
374098
2013
368.12
55.22
368118
82827
450945
2014
303.84
45.58
303840
68364
372204
2015
380.98
57.15
380978
85720
466698
2016
518.74
77.81
518742
116717
635459
2017
451.83
67.77
451830
101662
553492
2018
477.47
71.62
477470
107431
584901
2019
466.97
70.05
466972
105069
572041
2020
475.98
71.40
475980
107096
583076
2021
521.20
78.18
521198.1
117270
638468
可以得出长沙市场2021年的市场容量大概是64个亿，而长沙2021年的商品房销售面积约占全国的1.45%，可以大致推算出全国的市场容量为4400亿左右。
4400亿的行业，头部企业才200亿，所以我说这是“小生意、大行业”一点也不过分。
别看这个行业的玩家规模都不大，但是上市企业还真不少，有9家上市企业，研究上市企业的数据，基本上这个行业是个什么情况就清楚了。
定制家居行业这9家上市企业分别是：欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、金牌橱柜、好莱客、皮阿诺、我乐家居、顶固集创，规模最大的是欧派家居，204亿，规模最小是顶固集创，2021年营收只有12.98亿。
但是从营收和增速上来看，头部企业还是在高速增长的，基本都是两位数的增长。
这么看这个行业是不是一片歌舞升平呢？
不然，我们看到了不一样的东西，他们的利润情况，有个很微妙的趋势：
2021年定制家居上市企业利润变化情况
9家上市企业，毛利率和净利率无一例外的都出现了下滑，这当然有原材料上涨和市场环境不好的因素，但是，我觉得更多的是说明定制家居行业以前那种高毛利和高净利的模式已经难以为继了，市场在倒逼行业进步，需要他们更健康的发展，未来已经没有办法轻松躺赚。
我们可以看出，其实现在他们的毛利率已经不算高了，尤其是欧派，我们在市场上看到的欧派零售价确实很高，堪称奢侈品，但是它的毛利率也仅仅才31.62，而且是连续3年下降了，从2018年的38到现在的31，换来的是营业收入从115亿增长到200亿，疫情三年，它反而实现了倍增。
欧派的成长路径让我们看到，一味的依靠高毛利，企业未必能有很好的发展，更多的需要在经营质量上下功夫。
从数据我们可以看到在所有的定制家居企业中，欧派的经营质量是最好的。
我们看一家企业的经营质量好不好，先看它的周转效率。可以很明显的看出来，欧派家居的周转效率是最高的，平均一个月可以周转一次，行业的平均值差不多是两个月，而周转效率最差的好莱客要将近4个月，一年只能周转3次。
其次我们看人效。欧派的人效虽然不是最高的，但也高于大部分企业，只有志邦家居人效高于欧派（志邦家居也是一家非常优秀的企业，除了规模比较小，其他个方面的经营质量非常好，这里我不做重点介绍，有兴趣的可以去看它的年报）。
但总体而言，定制家居行业的人效还是偏低的，在此说明这个行业整体的经营质量偏低，发展比较粗放。
泛家居行业全景图
定制家居其实是泛家居行业中比较有特色的一个细分领域，这几年一直处于高速发展期，一方面是家庭装修对定制化的需求的普遍激发，另一方面其实也是行业洗牌正在加速，头部企业发展越来越快，更多的作坊式小企业生存越来越困难。
从行业集中度来看，上市公司的市场份额约为12.5%，大部分的市场份额依然是中小型企业和本土定制品牌控制着，对于头部企业而言，9家上市企业其实也是多的，头部企业之间也还会有优胜劣汰，相信在不久的将来，会出现千亿级的企业，等到头部的三家企业能够占据市场份额的50%以上，行业才能算进入成熟发展期。
在大环境不太好的当下，尤其是房地产进入衰退期，对于定制家居头部企业而言，市场机会还是有的，但竞争也是异常激烈的，能否在激烈的竞争中脱颖而出，更多的还是考验企业经营管理的基本功，能否在经营质量上更胜一筹。例如，人效能否稳步提升？周转是否能够更快一点？费用使用效率能否更高一点?人才密度能否更好一点？如果这些基本功能做扎实了，何惧市场竞争呢！
编辑：老牛
数据整理：匡博士
说明：文中数据均来源于公开资料，经整理分析而成，数据来源包括国家统计局和相关公司年报
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